VLÖ - Vereinigung Lohnunternehmer Österreich

Mein Betrieb hat steigende Kosten: das Personal, die Finanzierung, Ersatzteile und Reparaturen und höhere Abschreibungen. Sie sind gegenüber dem Vorjahr deutlich gestiegen. Keine andere Frage quält den Unternehmer stärker als diese. Wie schaffe ich bessere Preise bei meinen Kunden?

In wirtschaftlich schwierigen Phasen für die Land- und Forstwirtschaft ist das für den Dienstleister eine doppelt so große Herausforderung. Er weiß, dass der Kunde ebenso unter Druck steht. Aus diesem Grund muss er das richtige Maß finden und mit Gespür umgehen. Versuchen Sie dabei mit Transparenz, Vertrauen und mit Sachlichkeit zu punkten.

Grundsätzlich gilt:

Preisanpassungen sind jährlich vorzunehmen. Wenn Sie einmal im Hintertreffen sind, können Sie dies durch stärkere Erhöhungen zu einem späteren Zeitpunkt nicht mehr kompensieren. Daher sind jährliche Anpassungen unumgänglich. Bei einem Verzicht auf Preissteigerungen können Sie Folgeinvestitionen deutlich schwieriger bis kaum tätigen. Es fehlt Liquidität, weil Sie den erforderlichen Cash-Flow aus der Maschinennutzung nicht erwirtschaftet haben.

Wie kann eine Preisanpassung erfolgen?

Preisanpassungen können grundsätzlich über drei verschiedene Wege erfolgen. Dazu zählen:

• Die prozentuelle Anpassung bei allen Preisen (ein einheitlicher Prozentwert über alle Dienstleistungen inklusive Nebenleistungen),
• Unterschiedliche Preisanpassungen für die Dienstleistungen in Abhängigkeit der Marktsituation z.B. Leistungspreise werden höher angepasst, Stundensätze geringer oder
• Gezielte Preisanpassungen zur Erreichung effizienter Arbeitsprozesse mit dem Ziel der Verbesserung von Tagesumsätzen und Reduktion von Nebenzeit z.B. Leistungspreise werden geringer angepasst, Stundenpreise durchschnittlich, Preise für Nebenzeit z.B. Anfahrten, Probeeinsätze, Wartezeit etc. eingeführt bzw. stärker angepasst.

Die zuletzt genannte Strategie ergibt für beide Partner den effizientesten Ressourceneinsatz. Durch eine raschere Arbeitserledigung können Kosten für beide gespart werden. Dieser Weg fordert viel Aufklärung und meist Pioniere in der Region, die sich darüber wagen. Über die Preisgestaltung soll der Kunde eine Motivation für eine bessere Vorbereitung des Arbeitseinsatzes erhalten. Die Folge ist, es müssen Prozesse definiert werden und eingefahrene Strukturen lassen sich in der Regel nicht mehr so fortsetzen. Die Strategie für effizientere Prozesse wird durch Billiganbieter und ein Überangebot an Maschinenleistungen gerne hintergangen und schädigt somit die Branche.

Kostendruck kann Interesse für logistische Verbesserung steigern

Als Beispiele für logistische Verbesserung sind Verbund-Aufträge (gemeinsame Aufträge) von zwei oder drei Nachbarn für einen Dienstleister anzuführen, wo gesonderte Anfahrten gespart werden können. Ebenso lassen sich Verbesserungen durch eine Reduktion der Kulturartenvielfalt und der Wahl einer Schaukelfruchtfolge (bestimmte Früchte werden nicht jährlich, sondern alle zwei Jahre angebaut), erreichen. Es lässt sich die Situation auch entspannen, wenn gleiche Kulturen jeweils immer im örtlichen Nahbereich und nicht querfeldein angelegt sind. Das reduziert Anfahrtswege, Vor- und Nachbereitungen und getrennte Aufträge. Unterschiedliche Sorten lösen meist auch ein paar Tage früher oder später getrennte Erntevorgänge aus, wo wiederum gesonderte Nebenzeit entsteht. Eine reduzierte Sortenvielfalt lässt Arbeitserledigungen besser kombinieren und somit wirtschaftlicher gestalten. Als Folge daraus gilt: Weniger Änderungsaufwand bewirkt meist auch weniger Kosten.

Für den Dienstleister muss es ein Ziel sein, den Anteil für Hauptzeit (Zeit am Feld/am Arbeitsort) zu erhöhen. Schlagkräftige Maschinen arbeiten schneller und reduzieren automatisch diesen Anteil. Versuchen Sie daher die produktive Zeit durchschnittlich um eine halbe Stunde je Tag zu erhöhen. Das verbessert den Tagesumsatz und steigert die Wirtschaftlichkeit jeder Maschine. Dieses Potenzial gilt es zu nutzen.

Welche Preisanpassungen für 2024 durchführen?

Wie in der Branche bekannt, mussten aufgrund der hohen Inflation die KV-Löhne um mindestens 7,9% erhöht werden. Weiter sind im letzten Jahr die Zinskosten um mindestens 1,8%-Punkte gestiegen. Das aktuelle Zinsniveau wird sich für 2024 so fortsetzen. Für Treibstoffe gehen wir von einem Plus-Minus-Null aus. Gegenüber 2023 sind die Kostensteigerungen für Ersatzteile und Reparaturen, für AFA bzw. Wertminderung und für entstehende Geschäftskosten ebenso zu berücksichtigen.

Argument gleicher Dieselpreis

In Gesprächen mit Landwirten wird sehr oft die aktuelle Situation in der Land- und Forstwirtschaft diskutiert und das Argument des gleichbleibenden Dieselpreises vorgebracht. Diese Argumente stimmen, jedoch sind für Lohnunternehmen im Jahr 2024 entsprechende Kostenerhöhungen hervorgegangen.

Die Ertragsspannen für agrarische Dienstleistungen bewegen sich im Bereich von 0,5 bis 3% vom Umsatz. Wer auf eine Preisanpassung verzichtet, fährt ein dickes Minus ein, denn durch die KV-Erhöhung und steigende Zinskosten entsteht ein durchschnittlicher Anpassungsbedarf um mindestens 4% gegenüber dem Vorjahr.

Anhand der nachstehend angeführten Tabelle (absteigende Kalkulation mit Kostenanteilen am Dienstleistungspreis) wollen wir eine Orientierung zu erforderlichen Preisanpassungen bei einem durchschnittlichen Agrar-Maschineneinsatz in der mittleren Leistungsgruppe (240-300 PS Antriebsleistung) geben. Für das Jahr 2024 wurde bei den Dieselkosten vom Vorjahreswert mit 1,39 Euro netto je Liter Diesel ausgegangen. Die angeführten Werte sind unverbindlich, Betriebsleiter müssen individuelle Kalkulationen anstellen. Nicht enthalten sind benötigte Betriebsmittel für Folien, Netze, Schüre, Dünger, Saatgut, Pflanzenschutzmittel, etc.

Kostenveränderungen bei überbetrieblich eingesetzten Maschinen

Beispiel für Maschinen in der mittleren Leistungsgruppe (240-300 PS)

Anpassungswerte für andere Leistungsgruppen für Agrar-Maschinen:

Niedrigere Leistungsgruppe (120-180 PS): 18 x 0,00 + 26 x 0,11 + 24 x 0,06 + 13 x 0,15 + 4 x 0,30 + 13 x 0,07 + 2 x 0,07 = 8,50% Anpassung

Höhere Leistungsgruppe (350-600 PS): 25 x 0,00 + 19 x 0,11 + 23 x 0,06 + 13 x 0,15 + 5 x 0,30 + 13 x 0,07 + 2 x 0,07 = 7,97% Anpassung

Ergänzend zu den angeführten Anpassungen sind individuelle Berücksichtigungen für Preisänderungen, bspw. für Folien, Netze, Dünger, Saatgut oder Pflanzenschutzmittel vorzunehmen.

Zusammenfassung

Die angeführte Darstellung gibt in einer vereinfachten Form einen guten Überblick zur näherungsweisen Ermittlung des jährlichen Anpassungsbedarfs. Für eine Berechnung im eigenen Unternehmen bitten wir die jeweils individuellen Daten heranzuziehen.

Zur Kalkulation von einzelnen Maschinengespannen steht Ihnen auch der Online-Kalkulator unter www.online-kalkulator.at kostenfrei zur Verfügung.

Die VLÖ beantwortet gerne Ihre Anfragen.